Satış Etkinleştirme Teknolojisi: 3 e-Öğrenim Sütunu



Satış Etkinleştirme Teknolojisi: 3 e-Öğrenim Sütunu

Dijital Çağda Satış Etkinleştirme

Hemen hemen her işletmenin (B2B, B2C) can damarı satıştır. İster Uber markasını halka ve potansiyel sürücülere satmaya çalışıyor olsun, ister çoklu platform teknolojisini satan Salesforce, isterse AWS hizmetlerini dünya çapındaki şirketlere satan Amazon olsun: Gerçek şu ki, herhangi bir büyük ölçekli kuruluş satış etkinleştirmeye odaklanmalıdır. Elbette burada satış etkinleştirmenin belirli bir tanımı vardır. Sadece anlamı hafife alınan jargonu kullanmak istemiyoruz.

Satış etkinleştirme, satış hunisi etkinliğini rasyonelleştirmeye ve artırmaya yardımcı olan belirli rekabetçi uygulamalar, teknolojiler ve süreçler kümesini ifade eder. Rekabetçi olmak zorundalar çünkü satışların her zaman diğer şirketlerle rekabet halinde gerçekleştiğini hatırlamak önemlidir. Durdurulamaz bir dev gibi görünen Amazon bile AWS gayrimenkulü için diğer bulut hizmeti şirketleriyle rekabet ediyor. Bu nedenle, bu tür çok uluslu şirketler bile rekabetçi kalmalarına yardımcı olacak uygulamalar, teknolojiler ve süreçler dizisine odaklanmalıdır.

Satış etkinleştirme açısından şu anda ortalıkta dolaşan bazı teknolojik trendleri ve gelişmeleri gözden geçirelim. Başka bir makale satış uygulamaları ve süreçleri – anlaşmaları beslemenin, iletişim hatlarını açmanın ve işbirlikçi satışı standartlaştırmanın yollarını – tartışsa da, bu makale, teknoloji aracılığıyla en rekabetçi şekilde satışları mümkün kılmak için büyük ve küçük işletmelere sunulan teknolojilere odaklanmaktadır. .

1. Sütun: Satış Etkinleştirme İçin Öğrenme ve Geliştirme

Öğrenme ve Geliştirme (L&D), bir satış operasyonunun rekabetçi olmasını sağlamanın kesin yollarından biridir. Eski günlerden bu yana eğitim değişti. Geçmişte, sektörünüzdeki başka bir şirketten bir satış elemanı tutabilir ve endüstri trendlerini, sorunlu noktaları ve çözümleri bulma işini onun yapmasına izin verebilirdiniz. Ancak günümüz piyasası çok daha parçalı ve rekabetçi. Pek çok şirket, aralarında nasıl konuşulacağını anlamak için çok fazla öğrenme gerektiren karmaşık farklılıklarla aynı hizmetleri sağlar. Şirketler çok nadiren belirtilen hizmeti sağlayan “tek” kişilerdir ve satış personelinin ürününüzü diğerlerinden tam olarak neyin ayırt ettiği konusunda geniş ve derin bir anlayışa sahip olması yardımcı olur.

Doğal olarak, iş kazanmak ve rakiplerinden daha fazla satış yapmak için her zamankinden daha yoğun olan ekiplerle, satış uzmanlarını manuel olarak eğitmek ve eğitmek için fazla zaman yoktur. Bu, yeni ürünleri, teknik özellikleri ve terminolojileri öğrenmesi gereken yeni ekip üyeleri için de geçerlidir. Bu, e-Öğrenim ve geliştirmenin resme girdiği yerdir. L&D ekipleri, ürün ve hizmetlerin gerektirebileceği öğrenimi sağlamak için satış ekipleriyle işbirliği yapabilir. Ama önce, e-Öğrenim teknolojisi açısından temelleri atmaları gerekiyor. Eğitim liderleri için şu tavsiyeye kulak verin: e-Öğrenim teknolojiniz, büyümelerini hızlandırmak ve satış potansiyellerini etkinleştirmek için herhangi bir anda satış profesyonelinizin hangi eğitim veya öğrenim modülünü ihtiyaç duyduğunu sezgisel olarak (yani akıllıca) algılayabilmelidir.

Açıkçası, öğrenme modüllerini kendiniz özelleştirmeniz gerekecek, ancak bir kez kurulduktan ve tasarlandıktan sonra, bir satış profesyonelinin bir şeyi bilmesi gerektiği anda (örneğin, nasıl konuşulur) onları ayarlayabilmelisiniz. yepyeni bir ürün özelliği) platform, zaten özelleştirmiş olduğunuz e-Öğrenim modülünü tamamlamaları için onları bilgilendirecektir. Bu teknoloji, herhangi bir zamanda hangi öğrenme görevine ihtiyaç duyduklarını belirlemek için, sistemler arası entegrasyonlarla desteklenen, teknoloji platformlarınızdaki satış profesyonelinin geçmiş etkinliklerinden toplanan verileri kullanıyor olmalıdır. Daha sonra, öğrenmeyi atamak ve profesyonelin satış davranışını ve bilgi genişliğini geliştirmek için bu verileri kullanıyor olmalıdır. Gösterge tabloları ve raporlama teknolojinizde sağlam olmalıdır, böylece kimin ne tür bir eğitimi tamamladığını ve kimin ihtiyaç duyduğu eğitimi henüz tamamlamadığını kuşbakışı görebilirsiniz.

2. Sütun: Teşvikler ve Tanıma

Satışı etkinleştirmek için e-Öğrenmenin genel yaşam döngüsünün bir başka yönü de teşvikler ve tanınmadır. Birçoğu bu terimi duymuş olabilir ve bağlam açısından, “oyunlaştırma” ile derinden ilişkilidir. Tamamen dijital dönüşümle beslenen e-Öğrenim teknolojisi -dijital teknolojinin açtığı yeni, 2020 sonrası potansiyeller- teşvikler ve tanınma için oyunlaştırılmış bir sisteme sahip olmalıdır.

Oyunlaştırma, “kullanıcıları motive etmek ve katılımlarını sağlamak için oyun oynarken yaşananlara benzer deneyimler yaratmak için sistemleri, hizmetleri, organizasyonları ve faaliyetleri geliştirmeye yönelik stratejik girişim” anlamına gelir. Vikipedi. Bir teşvik ve tanıma sistemi de benzer şekilde, e-Öğrenmeyi etkinleştirmek için satış profesyonellerini teşvik etmek, motive etmek ve dahil etmek için oyunlaştırmayı kullanır. Örneğin, satış etkinleştirme teknolojisi, profesyoneller bir satış hedefine ulaştığında veya yeni bir öğrenme modülünü tamamladığında kazanılan bir ödül için bildirim sağlayabilir. Bir satış uzmanı olan kullanıcı, daha sonra satmaya ve en iyi nasıl satılacağını öğrenmeye devam etmek için cesaretlendirilecek ve ilham alacaktır. Bu, bu örnekte satış profesyonelinin çabalarını teşvik etmek ve takdir etmek için oyunlaştırmayı kullanarak satış etkinleştirme hedefini ilerletir.

Düşündüğünüz satış etkinleştirme teknolojisinin, önceden ayarlanmış tetikleyicilere dayalı olarak çeşitli motivasyon biçimleri sağlamak için otomatik olarak kurulan akıllı oyunlaştırmaya sahip olması daha da iyidir. Örneğin, teknoloji bir ekip için satış ilerlemesini otomatik olarak izleyebilir ve bu ilerlemeyi bir lider panosunda görselleştirerek şirketi genel olarak satışlarda daha rekabetçi hale getirmek için iç rekabeti artırabilir. Yukarıda bahsettiğimiz gibi, en son teknoloji, satış için en etkili motivasyonu sağlamak için harici ve dahili veri analitiğinin bir kombinasyonunu kullanacaktır.

Satış etkinleştirme teknolojisi daha sonra bir satış uzmanına, lider panosunda ilk üçe ulaşmak için haftada X daha fazla satış yapmaları gerektiğini bildiren otomatik bir bildirim gönderebilir. Şirket, liderlik tablosuna katılımı daha da teşvik etmek için ücretsiz seyahat veya havayolu kuponu gibi anlamlı bir ödül bile atayabilir. Teşvikler ve tanınma, satış etkinleştirmeyi profesyoneller için hem otomatikleştirilmiş hem de eğlenceli hale getirmek için oyunlaştırma ile birlikte çalışabilir, böylece e-Öğrenim bir yük gibi değil, bir eğlence kaynağı gibi hissedilebilir.

3. Sütun: Fırsat Yönetimi

Teknoloji söz konusu olduğunda, satış etkinleştirme yaşam döngüsünün son yönü budur – en azından mevcut en ileri teknoloji ile ilgili olarak. Öğrenme ve Gelişim ile teşvikler ve tanınma, başarı koşullarının yaratılmasına yardımcı oluyorsa, fırsat yönetimi bu başarının üzerine inşa edilmesine yardımcı olur. Bir döngü oluşturmaya yardımcı olur; başarı, daha fazla kazanımı doğurur ve mümkün kılar. Herhangi bir güçlü e-Öğrenim platformu, e-Öğrenimin sonuçlarını alma ve bunları daha yüksek bir başarı düzeyine yönlendirme yeteneğine sahip olacaktır. Öğrenme ve Gelişim tarafından desteklenen büyümeyi ve teşvikler ve tanınma tarafından sağlanan motivasyonu kullanabilecek ve onları daha yüksek satışlar ve her zamankinden daha yüksek satış etkinleştirme seviyeleri hedefine besleyebilecektir.

Bir saniyeliğine yeryüzüne indirelim. Diyelim ki bir satış uzmanı, hem akıllı e-Öğrenim hem de eğitim platformunun sonucu olarak, ürün bilgisi ve becerilerini geliştirmek ve onlardan daha iyi performans sergilemek için bir temele sahip. İşlerini, müşteri veya müşteri listelerini ve bir ürünün temsilcisi olarak güvenlerini oluşturmaya başlıyorlar. Yine de en etkili e-Öğrenim platformu, satış hunilerini görselleştirmelerine, satış kampanyalarını otomatikleştirmelerine ve potansiyel müşteri yetiştirme ve kitle iletişimi için şablonlarını optimize etmelerine yardımcı olacak fırsat yönetimi araçlarını da içerecektir. Bu tür bir teknoloji, bir mobil uygulamanın boyutuna indirilmelidir, böylece genellikle çok meşgul, her zaman hareket halinde olan satış profesyonelleri nerede olurlarsa olsunlar çalışabilirler. Satış hunilerini analiz etmek ve şablonları yeni bir müşteri grubuna göndermek için mobil e-Öğrenim platformunu kullanırken bir havalimanı dinlenme salonunda bekleyebilen bir satış profesyoneli hayal edin.

Tabii ki, belirtildiği gibi, tüm bunlar verilerle yönlendirilmeli. Entegrasyonlar dahil birinci sınıf verilerle desteklendiğinde, satış ekibine en alakalı müşteri adayları gösteriliyor ve satış hunilerini ilerletmek için yapmaları gereken görevler hakkında bilgilendiriliyorlar. Teknolojileri, tekrarlayan karar verme yükünün çoğunu üstlerinden alıyor, böylece en iyi yaptıkları şeye, yani satışa odaklanabiliyorlar. Teknolojileri ile satış potansiyelleri arasında hiçbir boşluk olmadığını hissedecekleri için mutlu olacaklar ve bu nedenle, teknolojileriyle desteklendiklerini hissettikleri sürece, onları elde tutma şansları daha yüksek.

Açıkça, işgücünü elde tutma, modern çağın önemli bir meselesidir. büyük istifa, ki halen devam etmektedir. Fırsat yönetiminin kolaylığı, bir satış profesyonelinin şirketlerine karşı olumlu duygular beslemesini daha olası kılar. Birçoğu, müşteriyi elde tutmak için fırsat yönetiminin faydalarından bahsetti. Örneğin, merkez noktası tüm bir blog makalesini, satış verimliliği için müşteri ilişkileri yönetimi teknolojisinin kullanışlılığına ayırdı. Ancak çok az kişi, satış ekiplerini elde tutmada fırsat yönetiminin yararlılığından söz etti çünkü bu tür teknolojiler onlara tam olarak olanak sağlıyor ve profesyonel olarak potansiyellerini tamamen gerçekleştiriyor. Tüm yol boyunca satış başarısı için tamamen etkinleştirildiler.

Çözüm

Sonuç olarak, satış etkinleştirme için en eksiksiz e-Öğrenim teknolojisi, satış etkinleştirme yaşam döngüsünün bu üç aşamasını birleştirecektir: Öğrenme ve Geliştirme, teşvikler ve tanınma ve fırsat yönetimi. Sadece bu da değil, eylemleri yönlendirmek, görevleri sunmak ve nihayetinde her bir satış profesyonelinin potansiyelini gerçekleştirmek için tüm yaşam döngüsünü verilerle destekleyecekler. Kalabalık bir sektörde gerçekten rekabetçi olmak için tutarlı, güçlü ve birleşik bir ekibe ihtiyacınız var. Bu makalede, tam da bu olmak için ne tür son teknolojilere dikkat etmek istediğinizi açıkladık.



Kaynak : https://elearningindustry.com/out-tech-the-competition-the-pillars-of-sales-enablement-for-elearning

Yorum yapın